Destilando factos | No caigas en la trampa: Por qué competir por precios bajos destruye a la Mype

Por Diego Jalsovec Rendon, gerente general Arequipa Distillery Company

A medida que nos adentramos en el mes de noviembre, el mercado se inunda de carteles de rebajas, campañas agresivas de descuentos y la presión constante del consumidor por encontrar la «oferta del año». Frente a este escenario, es comprensible que muchos micro y pequeños empresarios (Mypes), ansiosos por acelerar la rotación de su mercadería y asegurar liquidez inmediata, sientan la tentación de bajar los precios de sus productos o servicios. Sin embargo, entrar en una guerra de precios sin el respaldo de una escala industrial masiva es una trampa mortal que destruye el margen de ganancia y pone en riesgo la supervivencia del negocio.

La lógica económica de la Mype no soporta la carrera del descuento perpetuo. Cuando una pequeña empresa decide competir únicamente rebajando su tarifa, asume un riesgo doble: por un lado, devora la caja chica necesaria para cubrir sus costos fijos, planillas e insumos; por el otro, destruye el valor percibido de su marca. El cliente que acude a un negocio únicamente por el precio más bajo es, por definición, infiel: abandonará la marca en cuanto aparezca otra opción un sol más barata.

Afrontar la presión de la temporada de compras de fin de año exige un cambio radical de enfoque. En lugar de recortar el precio unitario, la estrategia ganadora de la Mype debe basarse en enriquecer la propuesta de valor. Esto se logra mediante el diseño de paquetes estratégicos —agrupando productos complementarios—, ofreciendo un servicio al cliente impecable, garantizando disponibilidad inmediata frente a la lentitud de los grandes almacenes, o destacando la calidad superior y la identidad de origen de lo producido en nuestra región.

El consumidor está dispuesto a pagar un precio justo si percibe que el producto resuelve un problema con excelencia, transmite confianza y ofrece una experiencia de compra diferencial. Renunciar al margen mediante descuentos innecesarios no es hacer negocio; es regalar el esfuerzo de meses de producción en aras de una facturación vacía de rentabilidad.

El prestigio de una marca no se construye rebajándola, sino sosteniendo con rigor sus estándares de calidad y su posicionamiento en el mercado.

En este momento clave del año, el mensaje para los líderes empresariales de Arequipa y el sur es claro: no compitamos en la cancha donde las grandes corporaciones tienen ventaja. Compitamos donde nuestra agilidad, nuestra cercanía y nuestra identidad marcan la diferencia. Protejamos nuestro margen, defendamos el valor de lo nuestro y cerremos el año con rentabilidad y orgullo empresarial.

CITA

“El cliente que acude a un negocio únicamente por el precio más bajo es, por definición, infiel: abandonará la marca en cuanto aparezca otra opción un sol más barata.”

DATO

Una alternativa a los descuentos es agrupar productos complementarios en paquetes estratégicos para enriquecer la propuesta de valor.