La campaña navideña puede convertirse en una oportunidad para captar compradores y construir relaciones comerciales a largo plazo.
Por Diego Jalsovec Rendon, gerente general Arequipa Distillery Company
Noviembre marca el inicio del tramo más intenso del año comercial. Para las micro y pequeñas empresas (Mypes) de Arequipa y el sur, el esfuerzo diario se concentra casi por completo en una sola misión: capturar la mayor cantidad de clientes posibles durante la euforia de la campaña navideña. Se invierte en inventario, se ajustan los empaques, se redoblan los turnos de producción y se despliegan estrategias de venta intensivas. Sin embargo, en medio de esta vorágine, un error estratégico se repite con frecuencia: tratar al comprador de fin de año como una transacción de una sola vez, ignorando el enorme valor que representa fidelizarlo para el resto del año.
La teoría comercial es categórica: adquirir un cliente nuevo cuesta hasta cinco veces más que retener a uno existente. A pesar de ello, muchas Mypes vacían sus almacenes en diciembre y cierran el año perdiendo el rastro de quienes compraron su marca. Enero y febrero suelen ser meses de contracción económica y baja liquidez local; es exactamente en ese momento cuando la falta de una base de clientes recurrentes golpea con fuerza la caja chica del negocio.
Aprovechar la vitrina de la campaña navideña para construir una relación a largo plazo exige diseñar pequeños detalles de valor en el proceso de compra. No se trata de aplicar grandes programas de fidelización corporativa, sino de ejecutar tácticas directas y humanas desde el taller o el mostrador:
La experiencia postventa con incentivo: Incluir dentro del empaque o junto al ticket de compra una nota de agradecimiento personalizada acompañada de un beneficio exclusivo —un descuento preferencial, un obsequio o acceso anticipado— válido exclusivamente para los meses de enero o febrero.
Captura inteligente de datos: Aprovechar el momento del pago o la entrega del pedido para registrar el contacto del cliente (correo, teléfono o canal directo), pidiendo siempre su consentimiento para mantenerlo informado sobre nuevas colecciones o lanzamientos.
Seguimiento oportuno: Enviar un breve mensaje a mediados de enero verificando su satisfacción con el producto adquirido en las fiestas. Ese simple gesto de cercanía reactiva el vínculo y coloca a la marca nuevamente en su radar de consumo.
La campaña de fin de año no debe entenderse como la meta final del ejercicio comercial, sino como la gran vitrina de captación para el año que comienza.
En este arranque de noviembre, mientras preparamos la producción y ajustamos la logística para satisfacer la demanda navideña, sembremos también la semilla de la retención. Convertir a un comprador estacional en un cliente permanente es la mejor garantía para blindar la estabilidad financiera de nuestras Mypes frente a los meses de menor movimiento del nuevo año.
CITA
“Convertir a un comprador estacional en un cliente permanente es la mejor garantía”.
DATO
Adquirir un cliente nuevo puede costar hasta cinco veces más que retener a uno existente, según el artículo.
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